Subscribe Shopping – Futur du commerce de détail?

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         Les temps sont durs dans le commerce de détail. Les clients sont de plus en plus exigeants, de plus en plus éduqués sur les produits e et entrent de moins en moins dans les magasins. Le consommateur change et donc, l’entreprise devrait changer avec lui. Certains magasins ferment, de grandes bannières, des moyennes et des petites, et d’autres commerces, plus ambitieux, voient le jour.

L’ambition, c’est le petit “je ne sais quoi” qui pourrait vous amener plus loin.

Parmi ces aventuriers, on retrouve un nouveau phénomène: le « subscribe shopping »: concept de magasinage sous forme d’abonnement mensuel. Je me suis intéressé à cette tendance en forte progression en Amérique du Nord.

Commerçants observés

1- Five Four Club: service d’achat de vêtements en ligne.

2- Dollar Shave Club: service d’achat de rasoirs et cartouches.

3- Loot Crate: service d’achat de cadeaux “geek”.

Vous noterez, et ce n’est pas une erreur, que ces différents commerces sont proposés d’abord et avant tout comme des services.

Comment ça marche?

Five Four Club: un gars, ça n’aime pas magasiner pour du linge. Cependant, l’homme moderne est conscient de son allure et porte de plus en plus d’attention à se soigner. Ça, le Five Four Club l’a compris et vous offre de vous envoyer, chaque mois, une collection de vêtements et d’accessoires selon vos goûts et les tendances. On prétend que ce que vous recevez vaut beaucoup plus que le prix payé, on parle même du double. Plus besoin de sortir magasiner… ou presque?

Coût: 60$ par mois

https://www.fivefourclothing.com/new/

Dollar Shave Club: ce commerce se vend comme plus qu’un service qui vous fournira rasoir et cartouches à moindres prix, il se vend comme une révolution. Finis les grosses dépenses pour se raser; finis les gadgets superflus sur vos rasoirs; finis les arnaques des grandes marques. Ouvrez tout grand les bras aux économies sur le rasage sans compromis de qualité. Dollar Shave Club s’engage à vous envoyer tous les mois le nécessaire de rasage de l’homme moderne sans vous ruiner. Trop beau pour être vrai? Pourtant les clients semblent satisfaits.

Coût: entre 3,50$ et 9,50$ par mois

https://ca.dollarshaveclub.com/

Loot Crate: dans la même ligne de pensée que les deux précédents, on vous propose une livraison mensuelle, quoiqu’un peu plus farfelue. En effet, tous les mois vous ouvrirez une boîte mystérieuse remplie d’objets épiques selon une thématique donnée. Par exemple, pour le mois de mars dernier, les abonnés ont reçu une panoplie de gadgets d’espion: montre d’agent secret, bande dessinée d’espionnage et autres collections à la “James Bond”. On va même aussi loin que de se présenter comme un substitut à un ami.

Coût: entre 29.95$ et 26.00$ par mois

https://www.lootcrate.com/how_it_works
 

Les produits deviennent des services, et les services créent de la récurrence.

Un modèle d’affaires viable

Après analyse, j’ai réussi à cerner les trois raisons primordiales pourquoi ce modèle d’affaires fonctionne.

1- Marketing numérique moderne: la première chose qu’on remarque des trois différents commerces est leur force de frappe marketing numérique. Le premier contact se fait souvent sur les médias sociaux, principalement Facebook; sans surprise, les hommes sont 11% plus susceptibles d’acheter en ligne via Facebook qu’une femme en 2014.

Une fois sur le site, on vous engage dans un canal de conversion centré sur l’expérience. On vous présente le service, dans les trois cas, sous forme de vidéo d’abord et ensuite d’infographie. Raison? Les gens n’aiment pas lire et donc, ne le feront pas. Ils sont visuels et exigeants, mais s’ils sont là, ils sont aussi ouverts à votre service. Saisissez rapidement cette opportunité unique de vous vendre ou vous perdrez leur intérêt.

2- Compréhension du consommateur: trop souvent, on se casse la tête à trouver une façon de vendre un produit ou service alors que la réelle question est plutôt: “Comment est-ce que mon client veut acheter mon produit ou service?” Sur le Web, aucun vendeur ou représentant ne présentera votre offre au client, votre site doit donc le faire tout seul.

Five Four Club a compris que son client n’aime pas faire l’effort de magasiner, n’a peut-être pas l’oeil pour choisir et le budget pour décider, on le fait donc pour lui.

Dollar Shave Club comprend que son client n’aime pas payer 50$ tout les deux mois pour quatre cartouches d’un rasoir payé seulement 15$.

Loot Crate a compris où trouver le “geek”, comment lui parler et sa capacité moyenne d’insertion sociale.

3- A.I.D.A.: l’acronyme AIDA décrit les différentes étapes de conversion d’un client dans un processus de vente typique. On remarque l’application de ce principe sur les différents sites des commerçants observés.

  • Attention: on attire l’attention via l’utilisation des médias sociaux pour créer une relation centrée sur un intérêt commun. Dans les trois cas, on s’est positionné sur un territoire de force. C’est un positionnement ciblé sur des valeurs de consommation très précises.

  • Intérêt: on sécurise l’attention du visiteur avec un message très précis dès son arrivée sur le site Web, souvent avec une vidéo.

  • Désir: ils sécurisent son désir en offrant une qualité exclusive et la valeur ajoutée du service. Notez bien que dans les trois cas, on offre la liberté de choisir, non pas d’acheter ou pas, mais d’acheter selon vos besoins.

  • Action: incitatif à passer à l’action simple et rapide pour maximiser la conversion vers client et ensuite vers ambassadeur via les médias sociaux.

Conclusion

D’un premier coup d’oeil, on a tendance à penser que le modèle d’affaires basé sur l’abonnement mensuel est plus coûteux et donc, moins attrayant. Jugement trop rapide? L’objectif est sans aucun doute d’assurer une stabilité des revenus et une croissance de profits, ce qui est très difficile à réaliser avec un commerce de détail classique. On assure un contact ponctuel avec son client et du même coup, une relation stable.

Avec la compétition qui devient toujours de plus en plus féroce, la marge de profit sur les produits courants diminue. Peut-être que la solution est de vendre ses produits en ligne sous forme de service?

La seule certitude, c’est qu’une partie de la solution est de se remettre en question, de se réinventer et d’innover.

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