Mon client n’achète pas en ligne, les taux de conversion ne fonctionnent pas!

shopping  designLes achats de produits et même de certains services se font maintenant de plus en plus en ligne. N’en demeure pas moins qu’il faut réussir à calculer l’efficacité de nos campagnes en ligne et le retour sur les grands investissements d’efforts marketing en général afin d’agir de façon efficace et profitable même si la conversion finale se fait hors ligne. Ça arrive énormément, le webrooming est très répandu!

Disons que vous souhaitez réaménager votre plate-bande, vous étiez justement en train de lire un article sur la meilleure façon de composter quand une publicité pour les serres Awesome Veggies apparaît sur le site. Vous y cliquez afin de voir les différents produits disponibles. Vous regardez les couleurs, les types de végétation selon leur besoin en luminosité et en eau. Le lendemain, vous et votre épouse vous allez au commerce afin de vous procurer une liste de plantes et fleurs. C’est super! Le site et la publicité ont été efficaces! Mais le calcul du retour final sur l’investissement n’est pas évident, puisqu’il n’a pas été conclu en ligne.

LES CYCLES D’ACHAT DE VOTRE CLIENTÈLE

Au lieu de calculer les taux de conversions, pourquoi ne pas essayer de se mettre à regarder les cycles de conversion? Avec les différents canaux disponibles aux utilisateurs d’aujourd’hui, il est rendu très difficile de déterminer, à travers son parcours, quel chemin il a réellement pris afin de se procurer vos biens et services. L’idéal est donc de comprendre le cycle d’achat. Le cycle d’achat est le chemin parcouru entre le moment où la clientèle qualifiée est exposée à votre marque jusqu’à l’achat du produit ou du service.

L’objectif avec les cycles d’achat est donc d’identifier clairement quand l’utilisateur est dans un des cycles de vente précis, trouver comment le faire avancer dans ce cycle afin de l’emmener à l’issu souhaité: la procuration de vos biens ou services.

COMMENT DÉTERMINER L’INTENTION 

Chacun des contenus que vous offrez, en ligne, sur vos campagnes ou ailleurs, pourra être relié à une intention qu’a l’utilisateur envers votre marque. Si vous êtes un notaire, et que le client est en recherche de maison, l’intention est plus informationnelle. Il n’est pas en intention d’achat immédiat. Le contenu que vous offrez donc, par exemple un calculateur d’hypothèque, est dans le cycle de conversion, mais n’est pas nécessairement le moment afin de l’emmener à entrer en action envers votre entreprise immédiatement.

Établir des index de performance et l’état d’esprit de votre clientèle ciblée selon ce que vous avez offert comme contenu vous aidera à savoir où se retrouve votre utilisateur dans le cycle d’achat. La technologie numérique vous aidera ensuite à réagir en conséquence pour les prochaines étapes. Est-ce que je lui offre du contenu afin de bonifier et l’aider à prendre plus rapidement sa décision d’achat? Est-ce que je lui envoie des publicités ciblées après un certain temps? Si vous déterminez vos cycles d’achat, vous pourrez nécessairement trouver la meilleure réponse.

Ces éléments peuvent être déterminés selon l’engagement également du client envers le contenu livré. Par exemple, si l’utilisateur est possiblement désorienté en visitant plusieurs pages sans trouver ce qu’il cherche. Est-ce qu’il a choisi certains éléments spécifiques à visiter, dans un certain ordre? Est-ce qu’il a choisi un produit spécifiquement? Est-il complètement arrêté sur une page parce qu’il en lit attentivement le contenu? Est-ce qu’il fait défiler la page? La fait-il défiler rapidement ou lentement? Toute cette réflexion est importante afin de pouvoir ensuite livrer la prochaine étape à cet utilisateur.

CAPITALISER SUR LES CYCLES

En identifiant clairement les cycles et les comportements de vos utilisateurs, vous pourrez déterminer rapidement, de façon automatisée à l’aide du numérique, si un utilisateur est dans votre entonnoir vers l’accomplissement d’un but. De plus, les utilisateurs peuvent entrer à différents moments dans cet entonnoir et de différentes façons. Il s’agit pour vous, en tant qu’entreprise de pouvoir rapidement les identifier et guider la suite du parcours afin d’obtenir les résultats souhaités!

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