Le coût d’acquisition client : le meilleur indicateur de performance

img_blog_Ben_450Lorsque vient le temps de mesurer l’efficacité d’une campagne publicitaire, il existe plusieurs indicateurs de performance. Dans le cas d’une campagne d’affichage numérique, c’est encore pire! L’abondance de donnée est à la fois un avantage et un inconvénient. Il est facile d’être complètement submergé par toutes les données comprises dans la plupart des rapports de campagne. Plein de colonnes, beaucoup de chiffres, c’est le chaos. Laissez-moi vous simplifier la vie : la colonne la plus importante, c’est le coût par acquisition.

Une petite mise en contexte pour ceux qui seraient débutants dans le domaine de la publicité numérique. Quand on achète des annonces reliées à des mots clés, on paye pour chaque clic. C’est le coût par clic, le CPC. Quand on achète des bannières publicitaires, on paye aussi à chaque fois que notre publicité est affichée. Ce coût est calculé par millier d’affichages. C’est le CPM. Pour en apprendre plus sur le sujet, je vous invite à lire mon article d’introduction à la publicité numérique.

Le coût par clic (CPC) et le coût par millier d’impressions (CPM) sont deux exemples de métriques qui sont souvent utilisés comme indicateurs de performance. Bien que ces indicateurs de performance soient très importants, ils ne veulent absolument rien dire à propos de la performance d’une campagne d’affichage numérique. Le prix que vous avez payé pour chaque clic ne devrait pas être un indicateur du succès de votre campagne. Que vous ayez payé 1$ ou 10$ pour chaque clic, ce n’est pas important. Ce qui compte vraiment, c’est le résultat.

Dans bien des cas, le résultat c’est l’acquisition d’un client. C’est là que ça devient intéressant. L’objectif, c’est d’arriver à calculer combien il faut investir en publicité pour acquérir un client. Par exemple, dans le cas d’un hôtel, il faut investir combien d’argent pour réserver une nuit? Lorsqu’on est capable de calculer ce coût, on peut prévoir notre budget publicitaire en fonction de nos objectifs! Si j’ai besoin de remplir 10 chambres et que ça me coûte généralement 10$ pour acquérir un nouveau client, j’ai besoin d’investir 100$.

Si mon coût d’acquisition est trop grand, ma campagne n’est pas performante. Ce coût doit être inférieur à notre marge de profit. Ça a l’air simple comme ça, mais l’idée c’est de dépenser moins d’argent qu’on en gagne! L’optimisation d’une campagne de publicité passe par la réduction du coût d’acquisition. J’en conviens, il faut penser à réduire le fameux CPC ou le CPM. Cependant, ces indicateurs à eux seuls ne sont pas en mesure de déterminer le succès d’une campagne.

Maintenant… on pourrait prendre le temps de débattre un peu. Le coût par acquisition n’est pas le seul indicateur de performance important. Mais… c’est le meilleur! Le coût par conversion est aussi important. Cependant, parfois une conversion n’est pas nécessairement reliée a du revenu direct pour votre entreprise. Par exemple, si vous avez comme objectif d’augmenter le nombre d’abonnés à votre infolettre, c’est intéressant, mais ça ne justifie pas toujours des dépenses de marketing. Le coût par acquisition c’est la dépense requise pour obtenir un client qui va vous donner de l’argent.

Dans le cas des sites de commerces électroniques, obtenir le coût d’acquisition client est assez simple. Si votre site Web est instrumenté pour effectuer une bonne mesure de performance, on peut directement connaître la source de chaque dollar de vente. Pour le reste d’entre nous qui ne vendent pas en ligne, c’est un défi de calculer ce CPA. Dans ce cas, il faut être créatif et utiliser une combinaison de tactiques qui incluent souvent d’avoir des numéros de téléphone différents et un bon CRM.

En résumé, le coût d’acquisition client, c’est un le meilleur indicateur de performance pour planifier et mesurer une campagne publicitaire. Appelez-nous, on peut vous aider à mesurer et optimiser vos campagnes!

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