Inbound Marketing : Convertir

55298462Cet article est le deuxième dans une série sur l’inbound marketing. Il est précédé de l’introduction et de la première partie : attirer le visiteur.

Quand on parle d’inbound marketing, la conversion c’est le début d’une victoire. La conversion doit être quelque chose qui est important pour vous et votre entreprise. Concrètement, une conversion peut être plusieurs choses. Par exemple, on parle de conversion quand un visiteur s’abonne à votre infolettre ou remplit un formulaire de demande de soumission en ligne. Une fois le visiteur sur votre site web, l’objectif ultime est de le convertir en prospect.

Pour y arriver, on doit se servir du site web pour obtenir des informations à propos de vos clients potentiels. Au minimum, on veut son courriel. On veut trouver une façon d’accrocher le visiteur, on veut générer des leads!

D’une certaine façon, la conversion c’est un peu comme aller à la pêche ; il faut être au bon moment au bon endroit et avoir le bon leurre. La différence avec la pêche, c’est que vos clients ne sont pas des poissons!

Accrocher le visiteur

Pour arriver à trouver une façon d’accrocher le visiteur, il faut changer de perspective et se visualiser à sa place. Quand on se promène sur internet, on se fait régulièrement demander notre adresse courriel. Et puis des courriels, on en reçoit plusieurs tous les jours. Des promotions, des offres exclusives et des rabais ont déjà envahi nos boîtes de courriel depuis longtemps. Il faut donc vraiment avoir une bonne raison pour partager son adresse courriel.

La bonne nouvelle, c’est qu’il y a moyen de faire en sorte que le client désire partager ses coordonnées. Si vous avez bien fait vos devoirs avec la première partie de l’inbound marketing, c’est le client qui va venir à vous. Et puis, si le client vous a trouvé grâce à votre contenu pertinent sur un sujet qui est important pour ce client, il sera plus enclin à vouloir vous contacter! C’est comme si les rôles étaient inversés!

Appels à l’action et formulaires simples

Dans cette phase, il faut tout mettre en œuvre pour que ça soit simple pour un client de vous contacter. Il faut éliminer un maximum de friction. Votre site web doit mettre en valeur des appels à l’action pour aiguiller les visiteurs vers les pages qui sont importantes pour vous. Les formulaires de votre site web doivent être simples à utiliser. Un formulaire devrait contenir le strict minimum de champs pour maximiser vos chances. Si certains champs doivent être validés, assurez-vous que le système de validation soit simple et intuitif. Lorsqu’un visiteur vous contacte, on s’assure de lui demander son courriel ou son numéro de téléphone pour lui répondre.

Page de destinations

Pour accrocher le client, on retrouve aussi plusieurs cas de succès où des pages de destination sont utilisées. Le concept est le suivant ; en ayant des pages de votre site web qui sont explicitement construites pour traiter d’un sujet bien particulier, on capte l’attention du visiteur. Une bonne page de destination comporte des appels à l’action qui vont permettre de convertir le visiteur en prospect.

Plusieurs entreprises ont aussi une approche d’inbound marketing où une partie de leur contenu est exclusif à ceux qui partagent leur courriel. Par exemple, on peut souvent voir le cas où l’introduction d’une étude approfondie est offerte à tout le monde. Dans cet exemple, pour avoir le rapport complet, on doit partager nos coordonnées. L’entreprise recueille ainsi des informations à propos de prospects intéressés par un sujet bien précis.

Conclusion

Plus on a d’informations pertinentes à propos de nos prospects, plus on pourra avoir une stratégie efficace. Par exemple, si on connaît ou que l’on devine les intérêts de notre visiteur, on pourra mieux le cibler. Vos prospects devraient être centralisés dans une base de données de clients potentiels. Un CRM est un outil qui peut vous aider avec cette tâche. À chaque fois que vous ajoutez un client dans le CRM, il faudrait idéalement être en mesure de connaître la provenance du prospect.  Ainsi, vous allez mieux être en mesure de savoir où investir vos prochains efforts!

La semaine prochaine, c’est mon collègue Paul qui va vous partager des trucs pour transformer un prospect en client.

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