Le marketing et la vente, même combat!

MarketingJ’ai eu la chance de travailler pour plusieurs différentes entreprises. Différentes entreprises, de différentes envergures. Allant d’Aéroplan jusqu’à une petite boîte de 5 personnes. Il y a un phénomène assez généralisé que j’ai pu observer. Les ressources s’occupant du marketing, qui aident à créer des opportunités d’affaires “inbound”, ont l’impression que la force de vente n’arrive tout simplement pas à convertir les clients livrés. La force de vente, à son tour, a l’impression que l’équipe marketing ne livre pas des “leads” qui sont qualifiés et de qualité. Je crois que la discorde est causée par un élément bien simple; les deux sont traités de façon séparée, mais devraient ne faire qu’un.

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SYNERGIE

La beauté de tout ça c’est que de nos jours, la technologie aide à créer cette synergie. Les deux départements devront discuter afin de convenir ensemble du type de compte qu’ils souhaitent acquérir. Plus loin encore, ils devront viser la ressource spécifique avec laquelle la force de vente doit entrer en contact. Au lieu de lancer au large du contenu basé sur des données démographiques, l’équipe marketing pourra travailler à créer du contenu spécifique pour la ressource dédiée. Une réflexion sur le type de contenu, ses habitudes en ligne et comment réagir à son intention envers votre “brand” permettra donc d’établir une stratégie numérique efficace.

C’est du marketing basé sur un compte. Je vous invite à lire l’article suivant: http://triblio.com/account-based-marketing-statistics/. Si vous n’avez pas le temps, voici quelques statistiques intéressantes:

  1. 80% des calculs ROI par le département marketing démontrent que cette stratégie a plus de résultats que d’autres investissements marketing;
  2. 84% des agents marketing ont vu des bienfaits à réussir à maintenir et même faire grandir les résultats de leurs relations clients;
  3. Cette stratégie marketing a aidé 60% des entreprises à augmenter leurs revenus de 10% à 19%.

 

PERSONNALISATION

Benoit avait parlé de l’hyperpersonnalisation pour le e-commerce il y a 3 ans exactement (au moment où j’écris ces lignes, nous sommes le 13 mai). Je pense que nous en sommes à une époque où cette personnalisation ne se limite non seulement au e-commerce, mais s’applique à toutes les relations d’entreprises. Que ce soit pour un manufacturier souhaitant faciliter le processus de commande des clients fidèles, jusqu’au commerce de détail souhaitant créer et convertir plus de “leads” qualifiés. Il faut prendre un temps afin d’analyser la personne que l’on vise.

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Afin d’y arriver, il faut prendre le temps de connaître la personne visée et son comportement avant son interaction avec votre entreprise. Prenez par exemple une agence qui fait de l’hébergement Web spécifique; avant d’arriver à l’étape de l’hébergement, il y a l’étape de la conception du site Web. Avant ça, il y a l’étape de l’analyse des besoins pour le site Web. Avant ça, il y a l’équipe marketing qui aura le besoin de lancer le site Web pour le lancement d’un produit XYZ. Bien qu’au final, il y a souvent les TI qui sont impliqués dans la prise de décision de l’hébergement, le compte que vous visez passe par plusieurs étapes. Si vous êtes connus du département marketing avant même l’étape des TI, vous aurez une longueur d’avance sur vos compétiteurs. C’est évidemment un scénario, mais ça vaut la peine de tous les faire selon les entreprises et même possiblement les ressources visées dans l’entreprise afin de réussir à être là au bon moment efficacement.

MARKETING ET VENTES

En conclusion, ce que je dis, c’est que le marketing fait un bon travail à générer les leads basés sur les informations qu’ils ont. Cependant, ils auraient tout intérêt à prendre un peu de trucs du côté de la force de vente. La force de vente a toujours été l’experte à maintenir le lien avec le client personne à personne. La force de vente livre directement du contenu par ses canaux qui lui sont propres, aux personnes visées. Avec le numérique, c’est maintenant possible de le faire. Non seulement à la bonne personne, mais également au bon moment! Cette synergie personnalisée permettra certainement d’améliorer le succès de vos investissements marketing et pourra également démarrer une relation personnalisée qui saura nourrir efficacement votre force de vente.

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