Acquérir de nouveaux clients, est-ce la bonne solution?

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Je rencontre chaque jour de nouveaux clients ayant énormément à cœur le succès de leur entreprise. Pour la plupart, ces derniers ont une vision de grandeur et désirent avoir recourt aux technologies numériques afin de faire croître leur entreprise. Ce qui me surprend toujours beaucoup, c’est que beaucoup d’entrepreneurs associent leur succès à l’acquisition de nouvelle clientèle. Dans la tête de plusieurs gestionnaires, le numérique leur permettra d’attirer un énorme éventail de nouveaux clients qui leur apporteront le succès tant convoité. Ces derniers sont-ils sur la bonne voie? Existe-t-il une autre manière de faire qui pourrait les aider davantage?

Succès = plus de clients ?

Il est faux d’affirmer que de faire grandir une clientèle par l’acquisition de nouveaux comptes serait néfaste pour une entreprise avec une vision de croissance. Effectivement, si une entreprise désire grandir, le fait d’avoir de nouveaux clients devrait supporter positivement ses actions. Mais à quel prix? Dans un récent article, mon collègue Benoit Domingue nous parlait de Coût d’acquisition d’un client. Combien devez-vous investir pour acquérir un nouveau client?

Dans les faits, acquérir un nouveau client coûtera toujours beaucoup plus cher que d’entretenir une relation déjà établie et pour différentes raisons. D’abord, un client ayant déjà eu une bonne expérience avec vous n’hésitera pas à vous faire confiance à nouveau. Ce simple lien de confiance augmentera donc considérablement vos chances qu’il achète avec vous à nouveau. Alors, pourquoi vouloir investir autant dans de la nouvelle clientèle alors que vos chances de succès de vendre à une personne ayant déjà acheté de vous sont meilleures et coûtent moins cher?

Le numérique : puissant outil d’acquisition de clientèle ?

La réponse à la question précédente est probablement due au fait que beaucoup de gens associent les outils numériques à une ouverture sur le monde. À un bassin de clientèle infiniment gros s’ouvrant à eux. C’est peut-être vrai, si on associe numérique à Web, médias sociaux ou marketing numérique. Pourtant, le numérique, c’est beaucoup plus que ça. Les technologies numériques sont aujourd’hui au cœur de l’ensemble des départements de votre entreprise. Les magasins ont recours à des technologies afin d’améliorer considérablement l’expérience de magasinage de leur client. Nos maisons regorgent de gadgets technologiques en tout genre et nous en portons même sur nous.

La vraie force de toute plateforme numérique est de vous permettre de développer votre savoir pour sauver du temps, être plus performant. Il est aujourd’hui possible d’utiliser les technologies numériques pour construire une intelligence d’affaire surprenante et qui vous permettra d’optimiser vos processus, de mieux connaître votre clientèle et votre compétition. Et si vous connaissez mieux votre clientèle, vous vous apercevrez peut-être que ces derniers ne connaissent pas la globalité de votre offre de service, qu’ils ne sont pas tenus au courant d’offres susceptibles de les intéresser et qu’ils achètent peut-être des produits similaires aux vôtres chez votre compétiteur.

Connaître ses clients = stimuler leurs actions avec vous = croissance à meilleur coût !

Si vous voulez faire grandir le volume d’affaires de votre entreprise, commencez par vous poser les questions suivantes : connaissez-vous réellement les habitudes de vos clients? Croyez-vous que vos clients pourraient acheter davantage de vous? Si la réponse est “oui”, alors je vous conseille fortement de débuter là. Pourquoi? Et bien, pour plusieurs raisons :

  • Pas d’investissement en “recherche” de nouvelle clientèle ; vous avez déjà accès à vos clients existants ;
  • Vous réduirez considérablement votre risque ;
  • Vous pourrez plus facilement mesurer le succès de vos actions ;
  • Vos actions porteront fruit beaucoup plus rapidement ;
  • Vous maximiserez vos retours d’investissements et vos profits.

Comment faire pour mieux connaître vos clients ?

Les actions pour acquérir un nouveau client sont souvent très différentes de celles utilisées pour fidéliser une clientèle existante. Le plan de match sera donc très différent si votre but est de stimuler ou fidéliser une clientèle existante. Cela dit, il n’existe pas de recette magique. Toutefois, si vous désirez mieux connaître vos clients et mettre en place les bons outils, certaines meilleures pratiques sont de mises :

  • Avoir une bonne connaissance de votre modèle d’affaires et le remettre en question au besoin ;
  • Effectuer une analyse de votre auditoire type (qui est votre client, précisément ?) ;
  • Bien connaître les habitudes de vos clients (comment magasinent-ils? Quand? Pourquoi? Quels sont leurs états d’âme?) ;
  • Bien connaître l’offre et les stratégies de votre compétition ;

Bien entendu, ces points ne sont qu’un bref survol d’une méthodologie d’analyse bien établie et il existe des spécialistes comme ceux de mon équipe pour vous accompagner si vous en avez besoin. Mais une chose est certaine, avant de planifier vos prochaines actions liées aux technologies numériques, prenez le temps de vous interroger. Est-ce que stimuler ou fidéliser votre clientèle existante ne pourrait pas vous apporter plus de succès à moindre coût que de travailler fort à essayer d’acquérir une peut-être nouvelle clientèle ? :)

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